Advokat-86.ru

Помощь адвоката
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Часть 21

Часть 21. Этапы продаж. 5 Этап. Завершение продажи. Способы завершения продаж

После того, как вы выявили потребности у клиента, успешно провели презентацию продукции, сняли все возражения, наступает следующий этап продаж — завершение продажи.

Многие тренеры по продажам говорят о нем, как о последнем этапе, но я позволю себе с ними не согласиться. Если клиент принял решение о покупке, ему легче продать дополнительный товар, сделать так называемую допродажу. Допродажа или кросс-продажа будет рассмотрена в следующей части нашего курса продаж. Также не забывайте про необходимость оставить у клиента приятное впечатление о покупке. Так что, продолжим.

В этой статье мы поговорим вот о чем:

Как дожать клиента до сделки: чего делать не стоит

В мире продаж возможно всё: от спонтанного решения холодного лида приобрести ваш товар после проведения одного грамотного диалога до потери уже обговоренной сделки с горячим лидом в самый последний момент. В связи с этим, в среде менеджеров по продажам весьма популярно применение техник агрессивных продаж уже на стадии первого обращения клиентов в компанию. Что ж, будем честны, такое «агрессивное поведение» далеко не всегда уместно. Надо учиться «чувствовать» своего собеседника и не пытаться манипулировать потенциальным клиентом, если:

  • Диалог ведётся с холодным лидом, ещё не принявшим для себя ситуацию выбора вашей компании в качестве партнера как свершившийся факт. В подобной ситуации давление вызовет лишь ответные негативные эмоции или блоки, которые моментально «захлопнут» вашу сделку, так как потенциальный клиент почувствует нажим.
  • Диалог ведётся с горячим лидом, который уже заинтересован в заключении сделки сам, но вдруг начинает ощущать ваше давление;
  • Диалог приобрел формат спора или жёстких переговоров, в процессе которых клиент не будет готов психологически согласиться на сделку. Чтобы не проиграть в ситуации состязания потенциальный покупатель, скорее всего, откажется от сделки или возьмёт паузу на размышления и вам придется закрыть клиента в конце переговоров по телефону.

Готовность клиента.

Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов:

  1. Деньги
  2. Доверие
  3. Желание
  4. Срочность
  5. Время
  6. Полномочия.

Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла.

Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.

Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»

Топ-5 техник закрытия сделки

Бизнес-тренер Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти», который входит в ТОП-3 блогов о продажах по версии Google, в своем видео-блоге выделил 5 самых действенных способов завершения сделки. Мы решили спросить экспертов, как эти техники работают на практике, и как правильно закрывать сделки с их помощью.

Прямое закрытие

Суть техники — призвать клиента к действию прямым вопросом: «Берете?», «Оформляем?», «Выписываем счет?». Несмотря на банальность вопросов, менеджеры часто про них забывают и не могут перейти от презентации продукта к закрытию сделки.

Помимо подведения к продаже, эта техника хорошо работает на закрытие промежуточных этапов воронки продаж и постепенно повышает доверие клиента.

Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти»:
— Техника отлично работает в промежуточных этапах, где от клиента не требуют оплаты. К примеру при продаже автомобиля промежуточным этапом будет тест-драйв. Прежде чем спрашивать у клиента, будет ли он покупать, вы с помощью прямого закрытия подталкиваете его на действие, которое его ни к чему не обязывает: «Давайте запишу вас на тест-драйв?». Клиент согласится, а после тест-драйва вам уже будет проще закрыть саму сделку.

Другие эксперты подтверждают эффективность прямых вопросов и уточняют, что главное — задавать их вовремя, иначе они не сработают.

Читать еще:  Как выплатить депонированную зарплату

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Метод отлично работает, когда клиент сомневается с выбором продукта. Подтолкните его вопросом: «Ну что, брать будем?» А вот когда он уже определился с товаром и выбирает, в какой компании лучше его купить, этот способ может не сработать. В данном случае перед менеджером стоит задача обосновать, почему надо покупать именно у вас. Эффективность техники также зависит от стиля переговоров. У менеджеров, которые используют «флиртующий» стиль, этот способ срабатывает всегда, а вот если задать вопрос серьезным тоном, то клиент может воспринять это как давление и отказаться от покупки.

Мнение клиента

Это мягкая техника, которая позволяет плавно подвести клиента к закрытию сделки. Работает она следующим образом: после того как презентация проведена, нужно спросить мнение клиента: «Как вам?», «Что скажете?». Если возражений у него нет, значит он готов к покупке.

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Отличный способ подвести клиента к сделке и заодно выяснить, все ли его устраивает. Если его что-то смущает, то нужно работать с возражением, а после отработки снова переходить к закрытию. Эта техника хорошо сочетается с последующим прямым закрытием. Например, так:

Менеджер: Иван Иванович, что скажете?

Клиент: Неплохое предложение.

Менеджер: Значит, оформляем?

Потерянное время

Способ рассчитан на тех клиентов, с которыми переговоры длятся уже не первый месяц, а они все думают и никак не могут решиться на покупку. Суть его в том, чтобы показать клиенту, какие выгоды он мог бы получить, если бы принял решение о покупке в начале переговоров.

Олег Шевелев, автор проекта «Пора расти»:
— Например, если вы разрабатываете сайты, то можете сказать: «Иван Иванович, если бы вы 2 месяца назад заказали у нас сайт, то сегодня уже получали бы с него заявки и зарабатывали бы деньги». Способ особенно эффективен при сделках, где сумма пугает клиента, и он никак не может решиться на покупку.

В идеале можно еще подсчитать реальные потери клиента и показать ему эти цифры: «Вы недополучили как минимум 100 000 рублей из-за того, что не заказали наш сайт 2 месяца назад».

Цветочки-ягодки

Все мы знаем пословицу: «Это цветочки, а ягодки будут потом». Метод работает по такому же принципу: менеджер рассказывает клиенту про то, что будет сделано сейчас и что он получит в перспективе.

Цель метода:

  • закрыть сделку сейчас;
  • сориентировать на долгосрочное сотрудничество.

Пример отработки техники менеджером маркетингового агентства.— Иван Иванович, сейчас мы разрабатываем сам сайт, а через месяц начнем тестировать его эффективность:

  • на какие страницы проходят пользователи;
  • на что они обращают внимание;
  • по каким ссылкам кликают;
  • какую форму обратной связи чаще заполняют.

После этого мы заведем вам аккаунты в социальных сетях и будем продвигать их, далее интегрируем сайт и соцсети с CRM-системой. В итоге уже через 2 месяца вы получите все необходимые инструменты для ведения бизнеса и начнете привлекать больше клиентов.

Олег Шевелев утверждает, что такая техника закрытия сделки позволяет клиенту понять, что эта сделка — лишь первый шаг к достижению цели, без которого не обойтись. У клиента повышается доверие к менеджеру как к специалисту, и он охотнее идет на контакт.

Продающие истории

Смысл техники в том, чтобы рассказать историю, которая близка клиенту. Таким образом менеджер мягко и ненавязчиво покажет выгоды продукта и плавно подведет к сделке. Как и прямые вопросы, такие истории эффективны не только при закрытии сделки, но и вообще на любом этапе переговоров.

Читать еще:  Если у организации здание зарегистрировано в собственности находится на 08 налог имущество

Василий Кондратенко, директор консалтинговой компании «Академия продаж»:
— Это выглядит так: «Я понимаю ваши сомнения. У меня был клиент, который как и вы, занимается электрооборудованием. Он думал 3 месяца. Но когда посчитал упущенную прибыль, а упустил он около 1,5 миллионов рублей, то сразу подписал договор».

Завершение сделки | 5 успешных техник

Вы проделали огромную работу по привлечению клиента, тщательно готовили презентацию продукта и эффективно провели переговоры. Чтобы все предыдущие усилия не прошли впустую, необходимо грамотное завершение сделки. В этой статье предлагаем на рассмотрение 5 основных техник, которые помогут сделать это успешно.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите обучить ваших менеджеров лучшим техникам продаж?

Читайте в статье:

  • Завершение сделки: техника «DDL»
  • Завершение сделки: техника «Следующий шаг»
  • Завершение сделки: техника «Демо-версия»
  • Завершение сделки: техника «Решительность»
  • Завершение сделки: техника «Выбор без выбора»
  • Завершение сделки: метод «Коломбо»
  • Кейс

Завершение сделки: техника «DDL»

DDL (Dead line) – ограничение чего-то (конечный срок, ограничение по наличию товара/возможности). Этот прием ускоряет завершение сделки и чаще всего применяется в акционных предложениях.

Примеры фраз для завершения сделки:

  • Ограниченное количество мест
  • Остаток Х единиц товара
  • Действие акции до…
  • Лимитированная серия производства
  • Закрытие магазина, тотальная распродажа товара

Покупателю нужна причина, чтобы купить прямо сейчас. Подобные ограничения помогают быстрее принимать решение, как бы банально это не звучало.

Компании, которые внедряют этот прием, во много раз увеличивают выручку по сравнению с теми, у которых нет DDL в коммерческом предложении.

Завершение сделки: техника «Следующий шаг»

На этапе завершения обсуждения необходимо проговорить совместно с клиентом дальнейшие шаги сотрудничества. Очень важно не только самому рассказать о том, что вы планируете сделать для покупателя. Клиент сам должен рассказать, как он планирует работать с вами. Для этого, нужно использовать фразы, которые логично подводят вас к обсуждению следующего шага переговоров.

Фразы для завершения сделки:

  • Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?
  • Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
  • Давайте теперь поступим следующим образом …

Выслушав клиента, вы уже будете иметь арсенал фраз, к которым в дальнейшем можно будет апеллировать при завершении переговоров. Этот прием работает особенно хорошо, если вы изначально знаете, зачем клиенту нужно то, что вы продаете.

Пример:

У вас были договоренности о продаже холодильного оборудования магазину, который должен открываться ХХ (дата). Со слов клиента вы изначально знаете про запланированные сроки открытия. Следовательно, чтобы ускорить завершение переговоров, вы основываетесь на причине покупки в определенные сроки.

Фраза может звучать следующим образом: «Насколько я помню, вы хотите открыться в дату ХХ. Чтобы ваши сроки не нарушились, я предлагаю сделать оплату в такое время, а закупку – в такое, доставку – в такое, установку – в такое.

Заранее оговоренные шаги сотрудничества ускоряют завершение переговоров.

Завершение сделки: техника «Демо-версия»

Авито: безопасная сделка увеличила продажи между регионами

Рассказывает Андрей Новокрещенов, старший технический специалист Авито:

«Мы внедрили безопасную сделку от Тинькофф Оплаты в 2018 году. С тех пор увеличились продажи между регионами: почти всю доставку товаров мы проводим с безопасной сделкой.

Раньше продавцу было страшно отправлять товар неизвестному человеку: не было гарантии, что покупатель оплатит. А покупатель был не защищен от некачественного товара.

Теперь схема такая:

  1. Покупатель бронирует товар, банк замораживает деньги на его карте.
  2. Продавец отправляет товар курьером или через службу доставки.
  3. Когда покупатель забирает товар, площадка получает об этом оповещение и подтверждает выплату денег продавцу.
Читать еще:  Имеет ли право банк снимать с социальной карты деньги за просрочку

Если товар не доставили или он пришел покупателю испорченным, мы разбираемся в ситуации и можем подтвердить полный или частичный возврат.

Тинькофф Оплата умеет замораживать деньги на любое время. Поэтому нам удобно работать с разными службами доставки: в Boxberry товар может ждать покупателя 21 день, а в Почте России — около 2 месяцев».

Читайте также

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ Заключительный этап процесса продажи совершенно необходим для её успешного завершения. Как бы прекрасно вы не провели предшествующие этапы, но если «споткнулись» на последнем – сделка может не состояться.Важность этого этапа определяется именно его

Ответы на вопросы и заключение сделки

Ответы на вопросы и заключение сделки Хотелось бы, чтобы после Вашего предложения Клиент сразу был готов Вам отдаться. Однако в реальной жизни так бывает редко. Разве что Клиент уж очень сильно Вас хочет.Большинство Клиентов после Вашего предложения начинают кокетничать

Что такое заключение сделки?

Что такое заключение сделки? Перед тем как вы получите свои комиссионные, сделка должна быть заключена… по-настоящему. Это означает, что вы должны получить заказ на поставку, оформить его надлежащим образом, а ваш продукт должен быть доставлен потенциальному покупателю

Навык № 24 Заключение сделки

Навык № 24 Заключение сделки «Думаю, я близок к заключению сделки — однако мне неловко использовать приемы для заключения сделки, о которых я читал в книгах, посвященных продажам. Что бы вы посоветовали?» Неудивительно, что вам неловко использовать эти приемы. Они

Способы завершения сделки

Способы завершения сделки Естественное завершение После беседы клиент сам спрашивает, как он может получить товар или услугу. Самый благоприятный исход ваших переговоров. Клиент настолько вовлечен, что самостоятельно инициирует процесс получения вашего продукта. То, о

6 вопросов для заключения сделки

6 вопросов для заключения сделки Задавая вопросы, вы, в конце концов, планируете заключить сделку. Рассмотрим еще одну методику использования эффективных вопросов, подводящих покупателя совершить продажу.1. Контактный вопрос (для «затравки»).«Вы это видели? В журнале

Глава 6 Заключение успешной сделки

Глава 6 Заключение успешной сделки Финальный аккорд мелодии продаж – заключение успешной сделки. Но не все сделки заканчиваются подписанием контрактов. Многое к этому моменту все еще держится на доверии, и вашей основной задачей становится задача понять, что происходит

Глава 9 Заключение сделки

Глава 9 Заключение сделки Лучше один раз вовремя, чем семь раз идеально. Неизвестный автор Из данной главы вы узнаете о 10 способах завершения сделки, о том, как и когда их применять, а также чем нужно завершать этап заключения сделки. Создание твердых договоренностей на

Завершение сделки

Завершение сделки Логичный итог – заключение договора и оплата. До них остался один маленький шаг, но сделать его нужно правильно. Иногда клиент сам инициирует этот процесс. Но если он этого не делает – бери все в свои руки. Очень часто клиент или стесняется, или ему не

Завершение сделки

Завершение сделки Сегодня при совершении сделки трудно переоценить умение психологически воздействовать на человека. К сожалению, не существует одной-единственной верной формулы для достижения нужного результата. Например, не всегда работает техника «не оставлять

Завершение сделки

Завершение сделки Если вы правильно построили деловую беседу, уделив основное внимание сбору информации о клиенте, если вы построили презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если вы «развеяли» все сомнения, вам не нужно прилагать большие

Часть III Этапы сделки

Часть III Этапы сделки «Побуждая клиента принять решение о покупке прямо сейчас, ты спасаешь его от толпы продавцов-манипуляторов, которые уже ждут его за твоей дверью». Ицхак Пинтосевич Мы изучили систему продаж И.П.С. – когда продавец не впаривает товар, а помогает

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector