Advokat-86.ru

Помощь адвоката
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Функции менеджера по продажам

Функции менеджера по продажам

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели — осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок. Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души. Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Должностная инструкция специалиста

Этот документ регулирует взаимоотношения между работодателем и нанятым сотрудником, в нем содержатся требования к квалификации сотрудника, перечень его прав, виды ответственности и другие важные моменты. Должностная инструкция менеджера отдела продаж позволяет избежать споров и разногласий, касающихся выполнения сотрудником трудовых функций. Поэтому к составлению документа необходимо отнестись максимально серьезно и вдумчиво. А все формулировки следует прописывать четко, двойное толкование здесь недопустимо.

Законодательством не установлен унифицированный образец должностной инструкции менеджера. Работодатели имеют право разрабатывать ее на свое усмотрение и вносить изменения в зависимости от условий труда работника. Обязанности менеджеров по продажам в разных организациях могут отличаться.

Документ должен утвердить руководитель подразделения и генеральный директор. Сотрудник, выполняющий функции менеджера по продажам, до начала работы должен ознакомиться с положениями должностной инструкции и подписать ее. Наличие подписи сотрудника в документе является подтверждением того, что он согласен с возложенными на него трудовыми обязанностями и будет нести ответственность за их невыполнение.

Основные обязанности менеджера по продажам

Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по продажам по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.

Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.

Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:

  • Выполнение плана продаж (количество и качество).
  • Консультирование клиентов, как по самому товару, так и по условиям его приобретения. Менеджер по продажам должен владеть всеми этапами продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, предложение, закрытие сделки. Это может происходить как при прямом контакте с клиентом в магазине, так и по телефону.
  • Заключает договора купли-продажи с клиентами. Типы договоров и их сложность, зависит от специфики товара, например: мебель, окна, оборудование, автомобили, сырье, комплектующие, услуги и т.д.
  • Выписывает счета, акты, накладные, и прочие документы, сопровождающие сделку — все это входит в обязанности менеджера по продажам.
  • Контроль: дебиторской задолженности, наличных и безналичных поступлений, оплат по счетам.
  • Организация доставки товара покупателю в срок. Коммуникация с компаниями, осуществляющими доставку товара на склад или непосредственно заказчику, а также отделом логистики.
  • Возможны командировки, посещение тренингов и обучающих семинаров по продажам. Как выбрать тренинг правильно?
  • Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости. Иногда, новый товар экспонируется в больших торговых центрах и нужно быть готовым к многотысячному потоку людей и активному общению. Не все компании привлекают промоутеров по аутсорсингу, многие хотят видеть своего профессионального сотрудника рядом со своим товаром.
  • Координация действий нескольких отделов, например: логистика-бухгалтерия-импортёр-склад. На каждом этапе продажи, может произойти случайный сбой. Задачей менеджера по продажам, является — держать на контроле свои заказы и если что, принимать своевременные решения согласованные с клиентом.
  • Передача товара покупателю и оформление сопровождающих документов. Товар пришел на склад. Его нужно осмотреть, подготовить к показу клиенту, проверить документы о приеме — передачи: акт осмотра, чек-лист, акт приема передачи.
  • Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр. Менеджер по продажам должен понятным языком, объяснить что и где включается, как работает, чего нельзя делать.
Читать еще:  Запись на прием в гражданство

Обязанности старшего менеджера по продажам

  • Координирование работы менеджеров по продажам.
  • Замещение руководителя на время его отсутствия.
  • Разработка мер по достижению плана продаж.
  • Участие в мероприятиях связанных с продвижением продукта компании.
  • Поддержание имиджа компании.
  • Работа с ВИП клиентами и участие в разрешении спорных и конфликтных ситуациях.
  • Сбор и обработка маркетинговой информации, необходимой для достижения необходимой доли продаж.
  • Участие в отборе и стажировке торгового персонала.
  • Контроль за соблюдением стандартов продаж.

Обязанности менеджера оптовых продаж

Стандартный список, плюс:

  • Обработка входящих звонков и заявок.
  • Работа с каталогами и базами данных.
  • Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
  • Работа с данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
  • Поиск клиентов на местном и международном рынке.
  • Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
  • Умение вести переговоры на любом уровне.

Обязанности регионального менеджера по продажам

К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:

  • Продажа своего продукта в определенном регионе в соответствии с планом продаж.
  • Командировки и поездки связанные с проверкой торговых точек.
  • Развитие торговой сети.
  • Ведение регулярной отчетности и планирование продаж.
  • Анализ товарного запаса и ассортимента.
  • Анализ конкурентов.

Менеджер по продажам услуг, обязанности

В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:

  • Донесение выгод и пользы от услуги до клиента.
  • Формирование и рассылка индивидуальных продающих предложений в том числе и корпоративным клиентам.
  • Ведение презентаций и демонстраций выгод услуги.
  • Ведение продолжительных переговоров.

Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как туристические путевки и страховки КАСКО.

Обязанности менеджера по продажам недвижимости

  • Поиск и ознакомление с объектом (дом, квартира, участок и пр.)
  • Подготовка и проверка документации для продажи, покупки, аренды недвижимости.
  • Информирование заинтересованных лиц и поиск новых клиентов.
  • Показ объекта клиентам.
  • Организация как продажи так и покупки объекта по всем правовым нормам законодательства.
  • Коммуникация с другими агентствами.

Обязанности менеджера по корпоративным продажам

Помимо стандартных обязанностей, еще:

  • Поиск клиентов, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
  • Совершение холодных телефонных звонков с целью расширения базы клиентов используя скрипты продаж. Под лежащий камень — вода не течет! Нужно постоянно искать новых клиентов по подготовленной базе, и не важно каким способом вы пользуетесь. Как изменились холодные продажи, подробнее здесь.
  • Совершение исходящих визитов к потенциальным клиентам. Активные продажи – поиск заинтересованных лиц и заключение с ними сделок. После успешного холодного звонка, самое время совершить выезд к клиенту с коммерческим предложением.
  • Формирование и донесение до потенциальных клиентов коммерческих предложений.
  • Участие в выставках и промо-акциях.
  • Участие в тендерах и крупных проектах.
  • Исходящие визиты к топ-менеджменту крупных организаций, налажевание связей.

Вывод

Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами. Если вы решили стать менеджером по продажам, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле. О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать здесь.

Читать еще:  Имеют ли судебные приставы снимать с кредитных карт

А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!

Что должна содержать должностная инструкция менеджера по продажам: примеры и образцы документов

Работать менеджером по продажам может далеко не каждый человек, ведь для успешного выполнения функций на данной должности человек должен обладать рядом определенных навыков и личностных качеств.

В этой статье мы расскажем, как выглядит типовая должностная инструкция менеджера по продажам, а также представим несколько различных вариантов данного документа.

Как составить: общие положения

В первом разделе инструкции работодатель прописывает квалификационные требования, предъявляемые к претенденту на должность.

Менеджер по продажам относится к категории специалистов, при этом обычно он подчиняется непосредственно начальнику отдела или коммерческому директору организации, а назначается на должность и снимается с нее только по соответствующему приказу генерального директора.

Зачастую работодатели от потенциальных сотрудников требуют наличие как минимум средне-специального образования и 1 года работы, однако некоторые компании берут на должность менеджера лиц и без опыта вовсе.

Для успешного выполнения рабочих задач менеджеру по продажам необходимо знание:

  • основ хозяйственного, гражданского и трудового законодательства;
  • правил заключения договоров;
  • планов индивидуальных продаж;
  • основ маркетинга;
  • ассортимента и характеристик реализуемого товара;
  • порядка поставки товара и предоставления услуг;
  • правил оформления документации;
  • норм делового общения и этикета;
  • отчетных документов, предоставляемых непосредственному руководителю;
  • норм противопожарной защиты, техники безопасности и охраны труда.

При этом руководствоваться в своей деятельности сотрудник должен:

  • собственной должностной инструкцией;
  • уставом и руководящими документами предприятия;
  • распоряжениями и приказами руководства;
  • положениями действующего законодательства.

Должностные обязанности: на что имеет право менеджер по продажам и его ответственность

В зависимости от специфики предприятия и особенностей реализуемого товара перечень должностных обязанностей менеджера может иметь собственные нюансы, однако стандартными трудовыми функциями специалисты считают:

  • сбор информации о потенциальных клиентах;
  • осуществление коммуникации с потенциальными клиентами и контрагентами;
  • ведение переговоров с клиентами;
  • прием и обработка заказов;
  • оформление отчетной документации;
  • установление потребностей клиентов в продукции или услугах компании;
  • согласование с клиентами порядка поставки, оплаты товаров и их объемов;
  • составление регулярной отчетности о выполнении планов продаж и поставке товаров контрагентам;
  • участие в мероприятиях, связанных с работой отдела;
  • слежение за порядком поставки продукции контрагентам предприятия;
  • ведение информационной базы коммуникаций с клиентами;
  • осуществление контроля размера и порядка оплаты товаров;
  • консультирование клиентов о правилах эксплуатации и характеристиках товаров;
  • принятие установленных мер для сокращения дебиторской задолженности контрагентов;
  • проведение анализа и дополнение информационной базы клиентов;
  • изучение предложений конкурентов о товарах и услугах.

В виде отдельного раздела следует прописать и права менеджера по продажам, в том числе на:

  • повышение собственной квалификации посредством участия в обучающих мероприятиях;
  • получение информации о решениях руководства, имеющих отношение к работе отдела;
  • самостоятельное принятие решений в рамках собственной компетенции;
  • участие в подготовке мероприятий по стимулированию продаж;
  • направление в адрес руководства предложений по улучшению своей деятельности и работы предприятия в целом;
  • визирование документов в рамках собственной компетенции;
  • взаимодействие со структурными подразделениями предприятия по служебным вопросам;
  • отказ от выполнения прямых должностных обязанностей в случае возникновения угрозы жизни или здоровью;
  • выдвижение требований к руководству о создании необходимых для выполнения функциональных обязанностей и сохранности материальных ценностей условий;
  • информирование руководства о выявленных в работе предприятия недостатках и направление предложений по их ликвидации.

В качестве круга ответственности сотрудника рекомендуется отметить:

  • выполнение планов продаж;
  • выполнение программ продвижения товаров на рынке;
  • качество взаимодействий с клиентами;
  • нарушение положений руководящей документации компании;
  • разглашение конфиденциальных сведений;
  • последствия самостоятельно принятых решений;
  • нарушение норм делового общения;
  • причинение вреда компании, ее персоналу, контрагентам и государству;
  • нарушение правил внутреннего распорядка, положений трудовой дисциплины, норм техники безопасности и противопожарной защиты.

Образцы должностной инструкции менеджера по продажам

Типовая

Скачать пример типовой инструкции менеджера по продажам вы можете здесь: https://yadi.sk/i/05hw2LKq3TrPZy

Читать еще:  Как возложить временные обязанности на учредителя без оплаты

Регионального

Региональных менеджеров нередко называют территориальными и менеджерами региональных продаж, а их должностные инструкции выглядят следующим образом: https://yadi.sk/i/fCLCQO7F3TrPgp

Ведущего

Чтобы найти образец инструкции ведущего специалиста, нажмите сюда: https://yadi.sk/i/ti_HNBLo3TrPos

Старшего менеджера отдела продаж

По следующей ссылке мы разместили документ, подходящий для старшего менеджера: https://yadi.sk/d/FRRWoLAZ3TrQSm

Помощника (ассистента) менеджера по продажам

Трудовые функции помощника менеджера выглядят так: https://yadi.sk/i/kg3kWb753TrQWT

Фитнес-клуба

В спортклубах менеджеры по продажам работают по следующим документам: https://yadi.sk/i/jRvy1Gjl3TrQi5

По оптовым

Работа менеджеров по оптовым продажам регламентирована инструкциями следующего типа: https://yadi.sk/i/PAOZvuIJ3TrR44

По розничным

Документ, подходящий для специалиста розничных продаж, мы разместили здесь: https://yadi.sk/d/bbQhlsr53TrRFV

По корпоративным

Чтобы скачать инструкцию для менеджера по корпоративным продажам, нажмите сюда: https://yadi.sk/i/O1JdV3t13TrRHT

По продажам запасных частей

При реализации автозапчастей менеджеры руководствуются документами такого образца: https://yadi.sk/i/cgJXF_s-3TrRNu

Автомобилей

Должностная инструкция менеджера по продажам автомобилей: https://yadi.sk/i/5Z5G1LE23TrRnQ

Квартир в новостройках

Должностные обязанности специалиста, занимающегося продажей новостроек (агента по продаже недвижимости), выглядят так: https://yadi.sk/d/Eq8XpvRx3TrSAk

В туризме

При работе в турфирме специалист должен руководствоваться документом следующего плана: https://yadi.sk/i/QyCCS5Ka3TrSv9

В заключение хотелось бы отметить, что составлять текст инструкции менеджера по продажам работодатель вправе по собственному усмотрению, однако противоречить действующему законодательству документ не должен.

Контроль за оплатой и отгрузкой товаров

В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него.

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели. Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц. Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого временипотом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.

Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар. Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку. Вот как наш эксперт Евгений Колотилов посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:

  • Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
  • В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
  • На середине срока еще раз напомнить об оплате.
  • Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.

Но главное — не перестараться с напоминаниями.

Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти»:
— Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас. Договаривайтесь.

На законодательном уровне нет такого понятия, как «должностная инструкция». По этой причине и не разработано ее единого строгого образца. Однако каждое предприятие вправе разработать свой собственный шаблон документа, который можно менять при необходимости — при изменении условий труда и т.д.

Должностные инструкции могут отличаться в зависимости от компании, но суть подобных документов всегда одна. Положения инструкции должны быть изложены четко, без возможности двойного толкования.

Важное требование — должностная инструкция должна быть подписана сотрудником, а также утверждена руководителем подразделения и директором предприятия.

Подпись работника указывает на то, что он понимает свои обязанности менеджера отдела продаж, а также согласен с их выполнением.

Типовая должностная инструкция регионального менеджера по продажам состоит из 4-х разделов:

  1. Общие положения.
  2. Должностные обязанности.
  3. Права.
  4. Ответственность.

По желанию руководства компании, содержание документа может быть расширено. Могут добавляться дополнительные разделы, например, «Прочие условия».

Заключение

Должностные обязанности специалиста по продажам раскрываются в отдельной инструкции. Из этого документа специалист узнаёт, какие функции поручает ему работодатель, какими наделяет правами и какие предъявляет требования. Чем качественнее подготовлена инструкция, тем проще сторонам понять друг друга и приступить к эффективной работе.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Обязанности водителя грузового автомобиля

Должностная инструкция офис-менеджера

Должностные обязанности электрика

Должностная инструкция менеджера по закупкам

Должностная инструкция технического директора: функции, обязанности

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector